Rulmenţii SKF în era digitală
in Mentenanță în industrieSKF a ajuns la un punct în care digitalizarea aduce atât provocări, cât și oportunități. Întrebarea cheie este cum să menținem creșterea productivității atunci când rulmenții cu bile pot fi cumpărați la bucată prin intermediul comercianților cu amănuntul, cum ar fi Amazon sau Alibaba, dar să nu ignorăm nici faptul că, concurența chinezească crește. În același timp cererea de componente pentru industria mecanică și, prin urmare, necesitatea rulmenților cu bile scade.
SKF însă, prin viziunea ei, se bazează întodeauna pe statistici, informații de ultimă oră, expertiză, soluții combinate pentru a-și menține locul de lider mondial. Astfel, a venit cu soluția de a trece de la mai mulți furnizori la un furnizor, mult mai mare și mult mai eficient. Desigur, impactul asupra întregii rețele de fabricare-furnizare este imens. Practic este o redefinire a companiei.
Fredrik Larsson, directorul de vânzări a companiei spune că, „îmbunătățirea soluțiilor de întreținere și aducerea unui element nou: predictibilitatea ratei de viață a pieselor este cea mai bună modalitate de a crește profitul companiei, tocmai din motivul că nevoia de rulmenți este în scădere. ” Clienții sunt atrași prin oferta de soluții îmbunătățite, tehnici noi în privința eficienței pieselor și prin acestea și a clienților, reducând și costurile acestora.
Direcția de Inovare, Dezvoltare a SKF este divizată în două departamente mari. Unul este departamentul pentru dezvoltarea produselor și echipamentelor de performanță iar celălat este responsabil de vânzarea și asistența clienților în diferitele nevoi, departament menit să dezvolte concepte și să genereze soluții.
Scurtă analiză a situației domeniului industrial
Digitalizarea este cauza scăderii cererii de rulmenți în domeniul producției industriale (de exemplu, sectorul auto, unde se estimează că există cu 70% mai puțini rulmenți într-o mașină electrică).
La acesta se adaugă și ineficiența vânzărilor prin furnizori având în vedere ascensiunea vânzărilor prin intermediul electronic, ceea ce schimbă total logistica pieței. Astfel, SKF vinde și prin intermediul Amazon. Provocarea constă în oferirea consultanței, deoarece acesta este un mod de vânzare foarte impersonal. Toate acestea în fața concurenței uriașe din partea pieței chinezești, care oferă, (și) prin acest intermediu rulmenți la un preț considerabil mai mic, astfel punând o presiune uriașă asupra pieței.
Strategia SKF pe scurt
SKF vinde mai degrabă „performanță” decât „produse”. Utilajele sunt echipate cu senzori care colectează informații despre cum se comportă, funcționează sau nu funcționează piesele (de exemplu: temperatură, uzură, viteză). Informațiile obținute trebuie împachetate astfel, încât să adauge o valoare potențialilor clienți.
„Valoarea adăugată este de fapt un serviciu, care garantează performanța mecanică la un preț fix”, spune Larsson. „Dacă performanța clientului se îmbunătățește, primim parte din profitabilitatea crescută și invers, dacă performanța clientului scade și profitabilitatea noastră scade.”
Această tactică de oferire a echipamentelor în sistem leasing, printr-un contract bazat pe performanță, dă roade mai ales în zonele unde industria nu își permite investiții enorme, ca de exemplu în industria de prelucrarea a celulozei din America Latină.
Rolul principal al lui Fredrik Larsson este acela de a aduce soluții și de a stabili parteneriate cu industriile care și-au mărit producția datorită digitalizării. „Stabilesc parteneriate”, afirmă el, ” în rândul companiilor de automatizare, dar stabilesc astfel de parteneriate pe o piață pe care nu o domin singur, ci împreună cu multe alte companii.”
Care este clientul ideal al SKF?
„Clienții mici și mijlocii pot beneficia de propriul sistem de servicii cloud al SKF, dar sectorul de producție mare are deja o platformă IT, care se bazează pe schimbul de informații de tip cloud to cloud. ”
Strategia SKF, în această privință, a fost să-și construiască propriul „cloud industrial”, bazat pe Amazon Web Services, care schimbă informații cu alte cloud-uri, adică cloud to cloud information.
În sectorul proceselor, SKF nu este probabil hub-ul clientului final. Pentru acest sector sunt alte companii clasice de automatizare precum Honeywell, Siemens, ABB și Rockwell, companii care furnizează în mod tradițional sisteme de automatizare a producției. Rulmenții/mașinile inteligente, echipate cu senzori, vor deveni o parte crucială a acestor sectoare. Provocarea pentru SKF, va fi de a veni cu noi oferte și pachete.
Cine sunt clienții finali ai SKF?
S-ar putea să fie o companie precum ABB, Siemens prin parteneriat de consultanță, sau poate fi chiar fabrica de celuloză prin oferirea utilajelor în sistem leasing, sau producătorul de utilaje prin vânzarea rulmenților cu amănuntul prin intermediul Amazon. „Oferim o flexibilitate completă, în funcție de relația cu clienții. Deci, răspunsul este: toţi. Important este ca SKF să aibă acces la date pentru a crea soluții, pentru a oferi servicii noi și pentru a îmbunătăți oferta. ”
„Avem o rețea globală de asistență și analiză în propriile noastre centre, ca Rotating Performance Centre, unde colectăm date privind starea echipamentelor, stocăm și analizăm aceste date pentru a genera informații critice, pentru a rezolva problemele clienților și pentru a optimiza rezultatele afacerii. De asemenea, facem parte și din rețelele Honeywell prin care acesta oferă servicii de consultanță clienților săi. "
Cum arată afacerea astăzi?
„Cea mai mare parte a afacerii vine în continuare prin canale tradiționale, dar le monitorizăm îndeaproape și pe cele noi.”
SKF măsoară cât din veniturile sale provin din REP (Rotative Equipment Performance). Este încă un procent relativ mic, dar se monitorizează și se compară cu cifrele prognozate.
Proporția exactă a vânzărilor de rulmenți cu bile care sunt vândute prin intermediul platformelor de comerț electronic nu este cunoscută, deoarece acestea trec prin distribuitori. Nici aici proporția nu este foarte mare, dar se așteaptă o creștere rapidă.
„Pilotăm propria noastră platformă de e-commerce/achiziții pe o piață limitată în cloud-ul nostru, dar, desigur, nu putem concura cu distribuitorii mari.”
Cum se împacă clienții cu transformarea digitală?
Interesul este mare, dar transformarea este un proces de învățare continuă, pentru ambele părți. Clienții nu pot decât să o accepte. Acesta oricum nu se întâmplă peste noapte. SKF trebuie să dispună de soluții și expertize potrivite pentru a livra și vinde noi concepte de performanță.
Un obstacol tipic cu care se luptă toată lumea este problema legată de moștenire, atât organizațional, cât și tehnic, atât pentru SKF, cât și pentru clienți, care trebuie să aibă curajul de a transfera responsabilitatea către furnizor. Responsabilitatea este una dintre provocările digitalizării în parteneriate, adică: a cui este vina dacă un rulment se deteriorează?
„Dacă ar fi să facem un pachet de oferte împreună cu Siemens, de exemplu, sistemele noastre ar trebui să funcționeze pe același principiu. S-ar putea să nu fie așa de la început. Acest proces de conlucrare necesită foarte multe schimbări din ambele părți ceea ce atrage cu sine și o investiție de aceleași proporții. Și, avem și un model de afaceri tradițional în desfășurare, ceea ce necesită la fel resurse proprii. ”
Rolul consiliului de administrație
CTO Victoria van Camp este persoana care raportează consiliului de administrație. Doamna Van Camp îl ține la curent pe Fredrik Larsson. Consiliul de administrație al SKF este relativ nou, compus în primăvara anului 2019, iar în fruntea acestuia fost numit un nou președinte.
Modelele de afaceri sunt aspecte esențiale de care este interesat consiliul de administrație. Consiliul vrea să știe, statistic unde se află SKF în ceea ce privește dezvoltarea acestor planuri de afaceri și ce fac alții în acest sens. Impresia lui Larsson este că doresc soluții rapide și sunt interesați de problemele legate de digitalizare.
Transformarea organizării companiei
Organizația s-a schimbat din interior. Strategia SKF este de a încerca să introducă „gândirea digitală” în întreaga organizație, sub toate aspectele. Prin urmare, ei nu doresc un sector paralel pentru a lucra cu noua abordare, ci încearcă să transforme și să integreze această nouă viziune în organizația existentă, de la producție și proiectare până la vânzări și parteneriate. Acesta se bazează mult pe comunicare, instruire și stimulente.
S-a schimbat lucrul la SKF în urma digitalizării? Dacă da, cum?
„Nu s-a schimbat atât de mult în munca de zi cu zi. Dar există o mare diferență în modul în care luăm decizii şi în modul în care ne raportăm la probleme. Este o mare diferență. Acum ne axăm în totalitate pe valoarea clientului. ”
S-au produs multe schimbări. Mai ales de atitudine. Gândindu-ne mai puțin în termeni de „producție” și „produse” și axându-ne pe cum să creăm valoare pentru clienții și partenerii noștri.
În departamentul de vânzări, s-a produs o diferență uriașă: acum ne concentrăm pe „afaceri bazate pe performanță”, unde vindem cunoștință, informații, performanță și îmbunătățiri pentru client, mai degrabă decât „rulmenți cu bile”. Acesta aduce cu sine cerințe noi, ceea ce privește comunicarea și analiza. Larsson explică faptul că “acum trebuie să stai cu clientul să examinaţi împreună nevoile lui și să faci oferta cea mai bună în funcție de concluzii atunci când semnezi un contract bazat pe performanță.”
„Este important să înțelegem nevoile clientului, astfel încât să realizăm produsele potrivite. În multe cazuri, ne-am „supra-proiectat” și ne-am concentrat prea mult pe dezvoltarea rulmenților în loc să ne uităm la nevoile clientului. Clienții pot ajunge să cumpere un Porsche atunci când de fapt au nevoie de o Skoda. Putem face mult mai mult în această privință. Este vorba de a fi mai concentrat pe ceea ce este potrivit scopului. Unii rulmenți pot fi achiziționați prin simpla apăsare a unui buton pe Amazon, în timp ce în alte cazuri, clienții ar putea dori o soluție bazată pe performanță în care garantăm servicii și performanță. ”
În ceea ce privește cerințele de competențe și aici există o schimbare către digital. Au fost create multe poziții noi. În acest moment, sunt recrutați o mulțime de dezvoltatori de software, iar printre noile poziții se numără unul în care persoana va fi responsabilă de examinarea noilor concepte în loc de noile produse.
Unde este SKF acum în acest proces de schimbare?
„Dacă viziunea finală este 10, suntem la 5. Platforma cloud și organizația sunt la locul lor, precum și unele soluții. Acum este timpul să aplicăm noile soluții în întreaga companie. ”
Provocări și lecții învățate
Este o provocare să treci de la vânzarea unui produs la vânzarea de know how. Schimbă totul. Trebuie transformată toată organizația și, în același timp, să menținem afacerea existentă și în desfășurare.
Trebuie luate decizii importante și câștigați mulți bani pe parcurs, dacă nu ne fixăm targetul prea sus. „Nu există o strategie digitală, ci doar o strategie într-o lume digitală.”
„Tehnologia provoacă revoluții industriale, iar oamenii le pun în funcțiune. ”
Noi, cei de la Leco, vă stăm la dispoziție cu peste 7000 de produse marca SKF! Mai mult, vă așteptăm și cu soluții și sfaturi tehnice! Apelați cu încredere și echipa noastră nu vă va dezamăgi: [email protected], 0744335119.